（企业文化是企业经营的经营哲学）

　　市场策略：三三见九　　九九归一

　　在目标用户上，针对三个市场，即中高端与集团市场，利润区域市场；农村市场与新增市场在战略上采取三种战术：一是攻击，目标是通过技术与服务差异去获得存量市场的中高端用户，二是防守，强化竞合，通过维系保持利润区和在网客户的稳定，阵地是网内的中低端用户；三是抢夺，目标是农村市场和中低端市场。

　　在队伍组织上，组织三支队伍：集团客户部的营销队伍，开发大众市场的社会渠道，专门的客户服务队伍。

　　归一：就是“客户的事情就是最大的事情。”
把握市场的四大变量：政策，环境，目标，机会。一是把握政策变量，要及时了解掌握政府对行业的宏观战略和对市场监管政策的围观调整，善于把握政策方向，用好用活用足政策

　　二是把握环境变化，要研究和关注市场消费环境，客户心里等变化，及时调整策略，抓住消费热点，策划适销对路的营销方案；三是把握目标变量，要在市场营销中引入目标管理的念头，分专业，分步骤地定阶段性的目标，踏准市场的节拍，适时做出调整。四是把握机会变量，要善于把握机会的变量，要善于把握和挖掘市场发展的有利时机，抓住机遇，乘势而上，把市场做大做优做强。
4.竞争坚持四要四不要

　　不要只关注产品，要关注竞争商机

　　不要只顶住价格，要创造客户价值

　　不要一味排他竞争，要善于合作

　　不要仅注重载体，要修炼能力

　　5.产品的价值链：

　　产品制造商－－运营商－－分销渠道商－－客户感知

　　6.产品简单化：规整和梳理产品套餐，简化产品体系，收缩产品线，形成三大品牌：世界风，如意通，新势力

　　7,产品资费务要素：资费制定前，要考虑五要素，一是事先调查；二是在网用户转网影响；三是考虑业务量增加后网络所承载的话务量；四是注意两网协调发展；五是包月资费坚持一头高，一头低的原则。

　　8,价格展危害：短期内打价格战是有效的，但从长远看，价格战会造成运营商的成本加大，没有充足的资金支持未来的服务，无法进一步开拓市场，最终只能损人不利己。

　　9.提高存留比的六要素：当期净增客户数/当期发展客户数＝留存比。
　　由此，要把握好六个要素

　　一是维系效能的高低；二是“套餐吃套餐”政策控制；三是网络覆盖的好与坏；四是价格性能比；五是打价格战程度；六是佣金的导向问题。

　　10.主题歌策略问题：不同的时期制定不同的主题，根据主题安排将划分到季月周，任务落实到市县店人，做到全省上下步调一致，节拍吻合，达到“一个阶段唱一个主题歌”的工作目标。

　　如：2006年的“品牌经营，渠道运营，口碑运作”，2007年的“精细经营，精准营销，精确管理”等。

　　11三有发展观：有方案，有势，有效能

　　12.三个紧贴：紧贴客户，紧贴政府，紧贴竞争对手

　　13.三细一准：市场经营工作必须要在精细经营和精准营销上下下功夫，认真做到：市场调查要细，营销策划要细，产品组合要细，目标客户要准。

　　14.佣金问题：佣金是渠道运作的杠杠，发挥佣金效能主要认知和处理好三个关系。一是有效用户与无效用户的关系，主要指的是留存比的问题。二是发展用户的ARPU值高与低的关系，主要指的是发展中高端用户的问题。三是与用户在网时长与时短的关系，只要指的是离网率的问题。

　　15.三个度：一个是收入的增长与坏账增加的度

　　二是G网与C网的发展速度

　　三是话务量增长网络容量增长的度。

　　16.客户发展与净增客户曲线。
一个企业的发展状况会出现欠健康，正常，将康三种情况，可以从发展客户曲线和净增用户曲线中体现。

　　集团的发展

　　1.五小策略：
　　小宣传，小分队，小攻击，小集团，小区域

　　2三从三要：
从行业应用的推广要口碑；从中高端市场，集团市场要效益；从专业市场要规模
　　3,四个环节，两个瓶颈
抓好目标客户，产品套餐，队伍渠道，考核激励四个环节，突破卖点和渠道两个瓶颈

　　4.三大因素：
产品＋文化＝品牌，队伍，渠道＋激励＝攻击力；集团消费＋大众消费＝口碑

　　5,获得客户的公式：有内动力的人＋适合客户需求的产品＋关系（资源）＝有清晰需求与满意的客户

　　6.发展客户的三个阶段：第一个阶段是通过改变服务的方式和流程去发展客户；第二阶段是在第一个阶段的基础上叠加，通过改变产品的方式和差异化去发展客户；第三个阶段是在第一，第二阶段的基础上再叠加，通过改变人本关系和客户经理机制去发展客户。